Upselling in der Gastronomie hat nichts mit dem nervigen Verkäufer zu tun der dir etwas aufdrückt. Es hat alles mit dem aufmerksamen Servicemitarbeiter zu tun der weiß was du genießen wirst und dich darauf aufmerksam macht. 'Zu diesem Gericht passt unser Barolo hervorragend — darf ich ein Glas bringen?' Das ist Upselling. Das ist Service.
Der Gast der beim Abendessen war und keinen Wein bekommen hat weil niemand ihn gefragt hat, ist ein verpasster Moment. Für den Gast. Und für dich. Upselling ist die professionelle Antwort darauf.
Moment 1 — Begrüßung: Aperitif empfehlen. 'Darf ich Ihnen etwas zum Einsteigen empfehlen? Wir haben heute einen hervorragenden Prosecco.' Annahmequote wenn aktiv gefragt: 25–40 %.
Moment 2 — Beim Bestellen: Weinempfehlung zum Hauptgang. Konkret und spezifisch — nicht 'möchten Sie Wein?' sondern 'zu Ihrem Rinderfilet empfehle ich unseren Burgunder'.
Moment 3 — Nach dem Hauptgang: Dessert empfehlen. 'Haben Sie noch Lust auf etwas Süßes? Unser Mousse au Chocolat ist heute besonders.' Annahmequote: 20–30 %.
Moment 4 — Dessert oder Käse: Digestif oder Kaffee empfehlen.
Moment 5 — Beim Bezahlen: Für den nächsten Besuch etwas mitgeben — Empfehlung, Ankündigung, Special.
Restaurant 60 Plätze, 200 Gäste/Tag, Ø Bon 24 €.
Aktiver Aperitif: 30% nehmen × 5,50 € = 1,65 €/Gast. Dessert: 25% × 7 € = 1,75 €/Gast. Kaffee: 20% × 3 € = 0,60 €/Gast.
WE auf diese Positionen ca. 30% = 6.000 €. Mehrgewinn: 14.000 €/Monat — ohne einen neuen Gast.
Definiere jetzt die 3 konkreten Upselling-Momente für deinen Betrieb. Welche Produkte empfiehlst du wann? Schreibe für jeden Moment eine konkrete Formulierung auf die dein Team sofort nutzen kann.
Die meisten Servicemitarbeiter verkaufen nicht aktiv — nicht, weil sie es nicht wollen, sondern, weil niemand ihnen gezeigt hat wie es geht ohne aufdringlich zu wirken. Sie haben Angst den Gast zu nerven. Diese Angst ist verständlich und falsch zugleich.
Die Lösung ist Training mit konkreten Formulierungen. Nicht die vage Ansage 'Verkauft mehr' — sondern das gemeinsame Üben im Team: Wie sage ich es? Wann sage ich es? Was sage ich wenn der Gast nein sagt? 10 Minuten Team-Training vor dem Service reichen.
Der Durchschnittsbon ist dein direktester Indikator für Upselling-Erfolg. Er sollte täglich aus der Kasse ausgelesen und notiert werden. Wenn er steigt — das Team verkauft. Wenn er sinkt — etwas stimmt nicht.
💡 Profi-Tipp: Mache Upselling sichtbar und spielerisch. Tracke welches Teammitglied in einer Woche den höchsten Upselling-Anteil hat. Kein Druck — nur Sichtbarkeit. Menschen die ihre Zahlen sehen wollen sie verbessern.
Führe in der nächsten Woche täglich deinen Ø Bon aus der Kasse auf. Vergleiche Tage an denen aktiv empfohlen wurde mit Tagen an denen es weniger passierte. Du wirst einen klaren Unterschied sehen.
Viele Gastronomen und ihre Teams haben eine innere Blockade gegenüber Upselling. Es fühlt sich nach Drängen an, nach Aufdringlichkeit, nach etwas das nicht zu ihrem Selbstverständnis als Gastgeber passt. Diese Blockade ist das größte Hindernis für erfolgreichen Upselling — und sie entsteht aus einem Missverständnis.
Gutes Upselling ist kein Verkaufen. Es ist Empfehlen. Es ist das was ein guter Gastgeber von sich aus tut wenn er weiß was dem Gast gefallen würde. "Zu diesem Gericht passt unser Grauburgunder hervorragend — darf ich einen einschenken?" Das ist keine Verkaufsstrategie. Das ist Gastfreundschaft.
Wenn das Team diese Perspektive internalisiert hat, verändert sich die Art wie es empfiehlt. Und damit verändert sich die Akzeptanz beim Gast — und die Upselling-Quote.
Upselling funktioniert nicht überall gleich gut. Es gibt drei Momente in einem Restaurantbesuch in denen der Gast besonders offen für Empfehlungen ist: beim ersten Kontakt wenn er sich niederlässt und noch keine Entscheidung getroffen hat, direkt bei der Bestellung wenn er ohnehin entscheidet, und am Ende des Hauptgangs wenn er zufrieden ist und Offenheit für ein gutes Dessert oder einen Digestif hat.
Zu anderen Zeitpunkten — mitten im Hauptgang, wenn der Gast offensichtlich in einem Gespräch vertieft ist, wenn er eine negative Erfahrung gemacht hat — ist Upselling fehl am Platz. Das Gespür für den richtigen Moment ist entscheidend. Und es ist trainierbar.
Upselling bedeutet für das Team: höhere Bons, höhere Trinkgelder, und das Gefühl besser für den Gast gesorgt zu haben. Wenn das Team versteht dass ein empfohlener Wein der dem Gast schmeckt nicht nur den Umsatz erhöht sondern auch das Erlebnis des Gastes verbessert, verändert sich die Motivation zu empfehlen fundamental.
Teams die Upselling als Service verstehen statt als Verkaufspflicht erzielen konsistent 15 bis 25 Prozent höhere Durchschnittsbons als Teams die es als unangenehme Pflicht betrachten. Das ist kein Zufall — das ist der Unterschied zwischen innerer Überzeugung und äußerer Anweisung.
Gäste treffen ihre Bestellentscheidungen schneller als man denkt — oft in 90 Sekunden oder weniger. In dieser Zeit werden nicht alle Optionen rational abgewogen. Das Gehirn nutzt Shortcuts: Was ist als erstes aufgefallen? Was wurde empfohlen? Was kostet die anderen am selben Tisch? Was klingt vertraut?
Diese Psychologie erklärt warum Positionierung auf der Karte und aktive Empfehlung so mächtig sind. Wer oben rechts auf der Karte steht wird häufiger gesehen. Wer empfohlen wird umgeht die Entscheidungs-Erschöpfung durch zu viele Optionen. Und wer denselben Preis hat wie das was der Nachbartisch bestellt hat, senkt die Hemmschwelle.
Restaurant mit 60 Gästen/Abend. Service-Mitarbeiter A empfiehlt aktiv, Service-Mitarbeiter B nicht.
Mitarbeiter A: Durchschnitts-Bon 34,20 € | Trinkgeld-Anteil 9,8%
Mitarbeiter B: Durchschnitts-Bon 29,80 € | Trinkgeld-Anteil 7,2%
Umsatz-Differenz pro Abend (je 20 Gäste): (34,20 − 29,80) × 20 = 88 € mehr durch Mitarbeiter A
Trinkgeld-Differenz: 34,20 × 9,8% − 29,80 × 7,2% = 3,35 − 2,15 = 1,20 € mehr pro Gast für A
Das zeigt: Gutes Empfehlen ist für Mitarbeiter und Betrieb gleichzeitig profitabel.
Spontanes Upselling ist gut. Geplantes Upselling ist besser. Ein einfacher Upselling-Kalender legt für jede Woche fest: Was ist unser Empfehlungs-Fokus diese Woche? Welches Gericht soll aktiv empfohlen werden und warum? Welches Getränk passt dazu? Was ist die Geschichte dahinter die das Personal authentisch erzählen kann?
Dieser Kalender dauert pro Woche 10 Minuten zu erstellen — am besten sonntags für die kommende Woche. Er gibt dem Team Richtung und Sicherheit. Mitarbeiter die wissen was sie empfehlen sollen und warum, empfehlen überzeugender und häufiger als solche die spontan improvisieren müssen.
Ohne Messung kein Fortschritt. Die drei Kennzahlen die Upselling-Erfolg zeigen: Durchschnittsbon (Gesamtumsatz ÷ Gästeanzahl), Dessert-Quote (Desserts bestellt ÷ Gäste in Prozent) und Getränke-Umsatz pro Gast. Diese drei KPIs zusammen zeigen ob Upselling wirkt — und welcher Bereich noch Potenzial hat.
Restaurant Zum Anker, 70 Plätze:
Vor Upselling-System:
Durchschnittsbon: 31,40 € | Dessert-Quote: 18% | Getränke/Gast: 8,20 €
Nach 3 Monaten Upselling-Training:
Durchschnittsbon: 35,80 € (+4,40 €) | Dessert-Quote: 31% (+13%) | Getränke/Gast: 10,60 € (+2,40 €)
Bei 1.800 Gästen/Monat:
Zusatz-Umsatz: 4,40 € × 1.800 = +7.920 €/Monat
Zusatz-Wareneinsatz (ca. 28% auf Mehrverkauf): −2.218 €
Netto-Gewinnzuwachs: +5.702 €/Monat aus reinem Upselling-Training
Mitarbeiter die nicht upsellen wollen, haben meist einen von drei Gründen: Sie glauben nicht an das was sie empfehlen sollen (haben es nicht probiert, kennen die Geschichte nicht). Sie fürchten als aufdringlich wahrgenommen zu werden. Oder sie sehen keinen persönlichen Nutzen — das Trinkgeld landet ohnehin im gemeinsamen Topf und der Umsatz ist "Sache des Chefs".
Für jede dieser Blockaden gibt es eine spezifische Lösung. Blockade 1 löst du durch regelmäßige Verkostungen — das Team muss das Gericht kennen und mögen. Blockade 2 löst du durch Formulierungsarbeit — der Unterschied zwischen aufdringlich und einladend liegt oft in einem einzigen Wort. Blockade 3 löst du durch Transparenz über den Zusammenhang zwischen Umsatz, Betriebsstabilität und Arbeitsplatzsicherheit — und durch ein Anreiz-System das individuellen Upselling-Erfolg sichtbar macht.
Der Zusammenhang mag überraschend sein: Betriebe die systematisch und gut upsellen haben höhere Stammgast-Quoten als solche die es nicht tun. Der Grund liegt in der Qualität des Service-Erlebnisses. Wenn ein Mitarbeiter eine Empfehlung gibt die wirklich gut ist — der Wein der perfekt zum Essen passt, das Dessert das der Gast nicht bestellt hätte aber liebt — entsteht ein positiver emotionaler Eindruck. Dieser Eindruck ist stärker als ein neutrales Service-Erlebnis ohne Empfehlung.
Upselling ist damit nicht nur ein Umsatz-Werkzeug — es ist ein Loyalitäts-Werkzeug. Die besten Empfehlungen werden nicht als Verkauf erlebt sondern als Fürsorge. Und Fürsorge lässt Menschen zurückkommen.
Erstelle eine einfache Übersicht: Für jedes Hauptgericht auf deiner Karte — welche Beilage, welchen Wein und welches Dessert empfiehlst du dazu? Diese Landkarte gibt dem Team eine Orientierung die schnell abrufbar ist. Nicht als Skript — als Inspiration. Damit auch unerfahrene Mitarbeiter sofort gute Empfehlungen geben können ohne Unsicherheit zu zeigen.
Gericht: Gebratene Lammkeule (22 €)
Beilage-Empfehlung: Rosmarinkartoffeln (+3,50 €)
Wein-Empfehlung: Primitivo di Manduria (8,50 €/Glas) — "passt hervorragend zum würzigen Fleisch"
Dessert-Empfehlung: Panna Cotta mit Beeren (+7 €) — "leicht und frisch nach dem kräftigen Fleisch"
Wenn jeder 3. Gast der das Lamm bestellt die Beilage nimmt, jeder 2. den Wein und jeder 4. das Dessert:
Bei 20 Lamm-Bestellungen/Abend: 6,67 × 3,50 + 10 × 8,50 + 5 × 7 = 23,34 + 85 + 35 = 143,34 €/Abend
× 22 Abende = +3.153 €/Monat aus einem einzigen Gericht + Upselling
Es gibt Gastronomiebetriebe in denen aktives Empfehlen so selbstverständlich ist wie das Vorstellen des Tagesgerichts. Das sind Betriebe in denen Gäste nie das Gefühl haben verkauft zu werden — sondern immer das Gefühl haben betreut zu werden. Dieser Zustand ist das Ziel. Er entsteht nicht durch eine Schulung. Er entsteht durch jahrelange konsequente Praxis, Feedback-Schleifen und die innere Überzeugung dass gutes Empfehlen zum besten Service gehört.
Gäste, die durch gute Empfehlungen ein herausragendes Erlebnis hatten kommen wieder — und bringen andere mit. Das ist die langfristige Dividende von gutem Upselling. Nicht der einzelne Bon der 4 Euro höher ist. Sondern der Stammgast der 12 Mal im Jahr kommt statt 4 Mal. Bei 34 Euro Durchschnittsbon bedeutet das Unterschied von 8 Besuchen × 34 € = 272 Euro mehr Jahresumsatz pro Stammgast. Multipliziert mit 50 solchen Gästen: 13.600 Euro mehr Jahresumsatz — direkt zurückzuführen auf die Qualität des Service-Erlebnisses.
Upselling hat eine neue Dimension bekommen: die digitale. Wenn Gäste online reservieren, bestellen oder dein Profil aufrufen, entstehen Upselling-Möglichkeiten die kein Personal erfordern. Ein gut gestaltetes Online-Bestellsystem das Ergänzungen vorschlägt ("Dazu passen unsere hausgemachten Pommes"). Ein Reservierungs-System das bei der Bestätigung ein besonderes Menü anbietet. Ein Instagram-Post der einen appetitlichen Dessert-Teller zeigt kurz bevor die reservierte Gruppe kommt.
Diese digitalen Upselling-Touchpoints sind kostengünstig einzurichten und laufen dann automatisch. Sie erreichen den Gast in Momenten erhöhter Kaufbereitschaft — kurz nach der Reservierung, während er auf einen Freund wartet oder am Nachmittag bevor er zum Abendessen kommt.
Der Schlüssel: Digitales Upselling soll dieselbe Qualität haben wie persönliches Empfehlen. Nicht aufdringlich, nicht generisch, sondern spezifisch für deinen Betrieb und appetitanregend. Ein gut formuliertes "Haben Sie schon unsere Hausgemachte Mousse au Chocolat probiert — nur Freitags und Samstags verfügbar?" in der Reservierungs-Bestätigung ist effektives digitales Upselling das sich authentisch anfühlt.
Die Erkenntnisse aus dieser Lektion sind nur dann wertvoll wenn sie in konkrete Handlungen übersetzt werden. Wissen ohne Handlung bleibt Theorie. Und Theorie verändert keine Zahlen. Nimm dir deshalb jetzt 10 Minuten und schreibe auf: Was ist die eine Erkenntnis aus dieser Lektion die sofort umsetzbar ist? Wann genau wirst du sie umsetzen? Wer im Team ist einbezogen? Was ist das messbare Ergebnis das du in 30 Tagen erwartest?
Diese vier Fragen verwandeln eine Lektion in einen Aktionsplan. Und Aktionspläne — auch einfache — sind das was Gastro-OS von einem Bildungsangebot zu einem Veränderungs-Werkzeug macht. Der Betrieb, der morgen etwas anders macht als heute ist auf dem richtigen Weg. Egal wie groß der Schritt ist.
Einzelne Maßnahmen aus einer Lektion erscheinen klein. Ein Gericht von der Karte streichen. Den Preis eines Hauptgerichts um 1,50 Euro erhöhen. Das Team einmal pro Woche auf ein Empfehlungs-Gericht hinweisen. Jede dieser Maßnahmen bringt Hunderte Euro pro Monat. Zusammen — über 12 Monate — summieren sie sich zu Tausenden. Die Mathematik ist klar. Die Entscheidung liegt bei dir: anfangen oder warten.
Gastronomen, die konsequent mit Gastro-OS arbeiten berichten nach 12 Monaten durchgehend eine Sache: Sie wünschen sich dass sie früher angefangen hätten. Nicht weil die Arbeit einfach war. Sondern weil die Wirkung so viel deutlicher ist als sie erwartet hatten. Das ist das Versprechen von Gastro-OS — nicht dass es einfach ist. Sondern dass es wirkt.
Ein Betrieb, der konsequent an seiner Karte arbeitet, verändert sich über 3 bis 5 Jahre fundamental. Nicht durch einen großen Schritt — durch viele kleine. Die Karte wird präziser. Die Margen steigen. Das Team wird sicherer in dem was es empfiehlt. Und Gäste kommen für spezifische Gerichte — was Weiterempfehlungen und Mundpropaganda antreibt. Dieser Kreislauf ist selbstverstärkend: eine bessere Karte bringt bessere Gäste, bessere Gäste geben bessere Bewertungen, bessere Bewertungen bringen neue Gäste, die für die Qualität zahlen die du lieferst.
Das ist das Ziel von Modul 2. Nicht die perfekte Karte in einem Monat. Sondern der Beginn eines kontinuierlichen Prozesses der deinen Betrieb Schritt für Schritt in Richtung der Zahlen bewegt die du dir vorstellst. Die erste Analyse ist der erste Schritt. Mach ihn jetzt.
Jeder Gastronom, der konsequent die Prinzipien aus dieser Lektion anwendet, wird messbare Verbesserungen sehen. Die Frage ist nicht ob es funktioniert — die Frage ist wie konsequent die Umsetzung ist. Ein halbherziger Versuch bringt halbherzige Ergebnisse. Vollständige Umsetzung über 3 Monate bringt vollständige Transformation der entsprechenden Kennzahlen. Das ist keine Übertreibung — das ist Mathematik. Die Formeln sind bekannt. Die Ergebnisse sind vorhersehbar. Was zählt ist der Entschluss sie anzuwenden.